Bankacılıkta Pazar Bölümleme

Pazar bölümleme, farklı ihtiyaç ve istekleri olan büyük bir pazarı, ortak veya benzer özellikleri olan daha küçük alt bölümlere ayırma işlemidir. Bankacılıkta Pazar bölümleme ile karlı Pazar dilimleri tespit edilip, belirlenen finansal hizmetlerin satışı gerçekleştirilir.

Bankacılık sektöründe bölümleme işlevinin dikkatli bir şekilde disipline edilmesi gerekir. Bölüşüm, müşterilerin beklediği faydalar çerçevesinde onların ortak ihtiyaçları üzerinde oturtulmalıdır. Bankalar pazar bölümleme stratejilerini tespit ederken müşteri nitelikleri; gelir, eğitim, meslek, işletmelerde büyüklük, endüstri tipi, coğrafi alan, örgüt yapısı, iş hacmi vb. değişkenleri dikkate alırlar.

Ayrıca ihtiyaç duyulan finansal hizmetler; kredi limitleri, işbirliği yapılan diğer finansal kurumlar, müşteri tipi (yeni, eski) gibi değişkenler göz önüne alınarak bölümlemeyi gerçekleştirirler.

Diğer taraftan, pazar alt bölümlere ayrılırken bazı kriterlere de dikkat edilmesi gerekir. öncelikle ilgili pazar bölümünün ekonomik yönden cazip olup olmadığı araştırılır. Bunu araştırırken alt bölümün büyüklüğü, müşteri sayısı, büyüme hızı, karlılık durumu vb. Kriterler göz önüne alınır. iki alt pazar bölümü birbirine çok benzer niteliklere sahipse, pazar bölümlemeye gitmeye gerek yoktur. Diğer taraftan, bir pazar bölümü içerisinde yer alan hedef kitle benzer nitelikler yansıtmıyorsa pazar bölümleme stratejisi beklenen yararı sağlayacaktır.

Banka yukarda belirtilen hususları olumlu buluyorsa, hedef pazarı seçer ve pazarlama stratejilerini geliştirir, bulunmuyorsa bu pazar diliminden vazgeçmesi ya da hata yapmış olabilir düşüncesiyle yeni bir araştırma yapması gerekir.

Bankalar hizmet sundukları pazarı kesin olarak belirlemek durumundadırlar. örneğin tüketici kredileri için hedeflenen pazar, şirket yöneticileri olabilir. Harcama limitleri yüksek olan şirket yöneticileri belirlenir, bankanın pazarlama elemanları tarafından bu yöneticiler ziyaret edilir, hizmet hakkında bilgi verilir, ayrıca görüşülen kişilerin ihtiyaç ve istekleri tespit edilir.

Diğer taraftan hedef müşteri grubunun özelliklerinin, ihtiyaç ve isteklerinin belirlenmesi gerekir. Örneğin yeni bir şirket kurma hazırlığı içinde olanlara ne şekilde yardım edilebileceği hususunda bilgiler değerlendirilip, ürünler pazarlanabilir. Ayrıca hizmetin sunulduğu pazar ve müşteri gruplarının verimliliği mutlaka belirlenmelidir. Özellikle istikrarsız sektörler ve geri dönmeyen kredilerin hangi pazara ait olduğu tespit edilmeli, pazarlar arası ilişkiler değerlendirilmeli ve ekonomideki yapısal değişmelerin bu pazara nasıl etkidiği araştırılmalıdır.

Yine bankaların hizmet sunduğu pazara yönelik harcamalarını gözden geçirmeleri gerekir. Son olarak da pazarın yapısına, işletmenin imkanlarına uygun bir pazarlama karması geliştirilmelidir.